Les techniques de vente et de négociation 14h à distance tutorées

Vous occupez déjà un poste de commercial mais vous avez besoin d’être plus méthodique pour gérer sereinement la relation client.
Cette formation vous apportera les outils et les techniques pour faire face à toutes les situations en adaptant votre discours à chaque client.


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Code CPF :

/5 ( avis)

Durée : 2,0 jours (14h)

Perfectionnement, élargissement des compétences
A partir de 539,98 € HT
A partir de 647,98 € TTC

Description de la formation

Public visé et modalités de recrutement

Public viséCommerciaux, technico-commerciaux , chefs d'entreprise, responsable de centre de profit, créateurs d'entreprise.
Modalités de recrutementEntretien

Pré-requis, niveau et validation

Pré-requisAucun
Niveau d'entréeSans niveau spécifique
Niveau de la formation2 - approfondissement
Niveau de sortieSans niveau spécifique
ValidationAttestation de suivi de formation

Domaines

commerce (34554)

  • action-commerciale-34573
  • commerce-34554
  • vente-distribution-34566

Métiers

Stratégie commerciale (M1707).


Modalités

Inter-Entreprise: Oui
Intra-Entreprise: Oui

Les objectifs

Être performant dans la vente en B to B, en B to C
Être autonome à tous les stades de la relation client (prospection, argumentation, négociation) en choisissant les meilleurs outils & stratégies.

Les compétences acquises

Comprendre les besoins de son client
Optimiser la communication commerciale orale en utilisant les techniques pertinentes
S'adapter au comportement de son interlocuteur, à ses caractéristiques : consommateur, entreprise, direction des achats
Améliorer sa force de conviction et asseoir son leadership en comprenant l'importance de la dimension relationnelle comportementale
Argumenter, négocier
Saisir l'art de le convaincre
Éviter les situations conflictuelles
Vendre le produit et non son prix

Le contenu de la formation

Voici les 7 étapes de la formation…

CIBLER : la préparation pour décrocher un rendez-vous « profitable »


Se fixer un objectif concret, motivant, assumé et mesurable
Collecter toutes les informations utiles avant le rendez-vous :
données disponibles dans l'entreprise (outils GRC)
informations disponibles sur le marché, sur internet
Préparer l'argumentation, les aides matériels et supports nécessaires a la réalisation du « Face, Face »

CONTACTER : le dialogue pour susciter l'intérêt


Donner envie par une approche positive, stimulante, avec la gestion du temps
Maîtriser la règle des « 4X20 »
Susciter l'intérêt par sa force de conviction et son dynamisme
Obtenir un dialogue interactif avec le client.

COMPRENDRE : pour montrer que le client a été entendu


Poser des questions pertinentes
Reformuler
Lui donner la parole aussi souvent que possible

CONNAÎTRE : la découverte du client et de ses besoins pour adapter son offre


Découvrir son client (Qui, comment, habitudes, moyens,…. )
Identifier ses besoins, ses problèmes, ses motivations réelles
Poser « La bonne question au bon client »
Pratiquer l'écoute active
S'adapter au plus près au comportement de son client.

CONVAINCRE : l'argumentation (but, quand, comment, la structure du discours)


Présenter des arguments percutants
S'appuyer sur les motivations du client pour obtenir l'adhésion
Maîtriser le PSAI (Problème, Solution, Avantage, Inconvénient)
Questionner le client : techniques et bonnes pratiques, question ouvertes et fermées
S'entraîner au traitement de l'objection (prétexte ou réelle)
Le TAC (au TAC)
Le TOC (transformer l'objection en question)
L'appui
Bien utiliser la reformulation, la prise de notes, le silence « un ami très utile »
Obtenir des « oui »


CONCLURE : l'accord, la confirmation de la vente


Savoir quand et comment conclure : les "feux verts" de la conclusion
Résumer succinctement les différents points d'accord et justifier sa proposition
Rechercher l'accord « gagnant gagnant »
Utiliser les techniques du « closing » directes et alternatives :
L'action
La balance
Le demi -Nelson
L'élimination
La mise en garde
La vente manquée…
Engager le client à l'achat


CONSOLIDER : l'épilogue


Recréer un climat propice
Laisser une trace de l'entretien, confirmer les éléments par courriel
Préparer le futur contact, visite, téléphone, courriel

Les formateurs

Formateurs expérimentés et hautement qualifiés, ils intègrent dans leur enseignement depuis plusieurs années déjà, les outils et supports numériques tant dans le face à face en présentiel qu’à distance. Conscients de l’importance des acquis de la formation pour l’optimisation de la montée en compétence professionnelle sur le poste de travail, ils proposent un suivi post-formation à tous les stagiaires dont ils ont la charge. En savoir plus sur l'équipe Djem

La qualité

Djem Formation s’engage à délivrer des prestations de formation de qualité, conformément au décret n°2015-790 du 30 juin 2015. Notre organisme est référencé Datadock et conforme au critères qualité Pôle Emploi 06/17. En savoir plus sur nos engagements sur la qualité des formations.

Le financement

N'hésitez pas à nous consulter sur les possibilités de financement !

Organisation pédagogique

Périodicité de la formationtous les 3 mois
Nombre de sessions par an4
Durée des coursCours à distance

Codes d'identification

Code Métiers (Rome)M1707
Code référentiel DjemCMRTVN 022D
AF Défi Metiers Carif-Oref

Les plus de la formation

Vous occupez déjà un poste de commercial mais vous avez besoin d'être plus méthodique pour gérer sereinement la relation client.
Cette formation vous apportera les outils et les techniques pour faire face à toutes les situations en adaptant votre discours à chaque client.

Sessions de formation

SessionDate de debutDate de finPlaces disponiblesDate limite d'inscriptionS'incrire
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