Description de la formation
Public visé et modalités de recrutement
| Public visé | Commerciaux, technico-commerciaux , chefs d'entreprise, responsable de centre de profit, créateurs d'entreprise. |
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| Modalités de recrutement | Entretien |
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Pré-requis, niveau et validation
| Pré-requis | Aucun |
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| Niveau d'entrée | Sans niveau spécifique |
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| Niveau de la formation | 2 - approfondissement |
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| Niveau de sortie | Sans niveau spécifique |
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| Validation | Attestation de suivi de formation |
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Domaines
commerce (34554)
- action-commerciale-34573
- commerce-34554
- vente-distribution-34566
Métiers
Stratégie commerciale (M1707).
Modalités
Inter-Entreprise: Oui
Intra-Entreprise: Oui
Les objectifs
Être performant dans la vente en B to B, en B to C
Être autonome à tous les stades de la relation client (prospection, argumentation, négociation) en choisissant les meilleurs outils & stratégies.
Les compétences acquises
Comprendre les besoins de son client
Optimiser la communication commerciale orale en utilisant les techniques pertinentes
S'adapter au comportement de son interlocuteur, à ses caractéristiques : consommateur, entreprise, direction des achats
Améliorer sa force de conviction et asseoir son leadership en comprenant l'importance de la dimension relationnelle comportementale
Argumenter, négocier
Saisir l'art de le convaincre
Éviter les situations conflictuelles
Vendre le produit et non son prix
Le contenu de la formation
Voici les 7 étapes de la formation
CIBLER : la préparation pour décrocher un rendez-vous « profitable »
Se fixer un objectif concret, motivant, assumé et mesurable
Collecter toutes les informations utiles avant le rendez-vous :
données disponibles dans l'entreprise (outils GRC)
informations disponibles sur le marché, sur internet
Préparer l'argumentation, les aides matériels et supports nécessaires a la réalisation du « Face, Face »
CONTACTER : le dialogue pour susciter l'intérêt
Donner envie par une approche positive, stimulante, avec la gestion du temps
Maîtriser la règle des « 4X20 »
Susciter l'intérêt par sa force de conviction et son dynamisme
Obtenir un dialogue interactif avec le client.
COMPRENDRE : pour montrer que le client a été entendu
Poser des questions pertinentes
Reformuler
Lui donner la parole aussi souvent que possible
CONNAÎTRE : la découverte du client et de ses besoins pour adapter son offre
Découvrir son client (Qui, comment, habitudes, moyens,
. )
Identifier ses besoins, ses problèmes, ses motivations réelles
Poser « La bonne question au bon client »
Pratiquer l'écoute active
S'adapter au plus près au comportement de son client.
CONVAINCRE : l'argumentation (but, quand, comment, la structure du discours)
Présenter des arguments percutants
S'appuyer sur les motivations du client pour obtenir l'adhésion
Maîtriser le PSAI (Problème, Solution, Avantage, Inconvénient)
Questionner le client : techniques et bonnes pratiques, question ouvertes et fermées
S'entraîner au traitement de l'objection (prétexte ou réelle)
Le TAC (au TAC)
Le TOC (transformer l'objection en question)
L'appui
Bien utiliser la reformulation, la prise de notes, le silence « un ami très utile »
Obtenir des « oui »
CONCLURE : l'accord, la confirmation de la vente
Savoir quand et comment conclure : les "feux verts" de la conclusion
Résumer succinctement les différents points d'accord et justifier sa proposition
Rechercher l'accord « gagnant gagnant »
Utiliser les techniques du « closing » directes et alternatives :
L'action
La balance
Le demi -Nelson
L'élimination
La mise en garde
La vente manquée
Engager le client à l'achat
CONSOLIDER : l'épilogue
Recréer un climat propice
Laisser une trace de l'entretien, confirmer les éléments par courriel
Préparer le futur contact, visite, téléphone, courriel
Les formateurs
Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leur métier. :
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La qualité
Djem Formation s’engage à délivrer des prestations de formation de qualité, conformément au décret n°2015-790 du 30 juin 2015. Notre organisme est référencé Datadock et conforme au critères qualité Pôle Emploi 06/17.
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Le financement
N'hésitez pas à nous consulter sur les possibilités de financement !
Organisation pédagogique
| Périodicité de la formation | tous les 3 mois |
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| Nombre de sessions par an | 4 |
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| Durée des cours | Cours à distance |
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Codes d'identification
| Code Métiers (Rome) | M1707 |
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| Code référentiel Djem | CMRTVN 022D |
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| AF Défi Metiers Carif-Oref | |
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Les plus de la formation
Vous occupez déjà un poste de commercial mais vous avez besoin d'être plus méthodique pour gérer sereinement la relation client.
Cette formation vous apportera les outils et les techniques pour faire face à toutes les situations en adaptant votre discours à chaque client.
Sessions de formation
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